速腾聚创在周末发布了其2024年第三季度的财报。

其前三季度激光雷达总销量达到381900台，同比增长259.6%，营收11.3亿元，超过2023年全年，且前三季度毛利也同比增长375.4%，达到1.7亿元。

对比去年前三季度ADAS应用里的激光雷达产品毛损率20.3%，到现在的12.2%，增加了差不多32.5%个百分点。这还只是L2+智驾上的应用，L3+、L4+的应用还可以有更大的毛利、盈利期许。何况还有现在当红炸子鸡的智能机器人领域上应用，比如速腾聚创在机器人领域的合作伙伴Q3就突破了2600家。

但比起财报本身，这次财报电话会里Q&A环节透露出的、把激光雷达置于L2~L4智驾系统、智能机器人行业里的观察才更值得注意：

1. 汽车行业的毛利率现在普遍在15~30%，机器人领域的毛利率则可以做到35~50%，众多厂商从造汽车到造机器人的路径由来有自。——但是，如果L4+的应用出来，汽车行业的毛利率会出现一个大爆发，甚至可能容许80%+的超高毛利率。

2. 2026年会有两个转折点：一是国内智驾领域的前沿发展向海外交付；二是L4+应用有预期会在这年集中爆发。

3. 速腾聚创做的MX产品带动激光雷达渗透到了15~20万的L2+智驾车型上，但是越往上走，L3、L4，激光雷达就越重要，因为随着事故责任主体转移，对安全的定义和级别就越多需要提升，解决摄像头做不到的corner case问题的激光雷达就越重要。另外，走纯视觉路线的小鹏其实正和速腾聚创筹备搭载LiDAR的新车型。

4. Robotaxi上单车搭载的激光雷达是L2+车型的3~5倍，且对激光雷达性能要求更高，更便于提升毛利。同时，Robotaxi如果能做到一天接20单，那2~3年内可以回本。预计2025~2026年Robotaxi可以跑通商业模式，有机会开始盈利。

5. 机器人领域现在呈现出和汽车行业类似的爆发式发展，而且未来的增长态势很强劲。AI机器人时代，核心增量部件和解决方案，都是未来很好的发展方向。

以下附录Q&A原文。

Q1：小鹏目前有切换纯视觉的趋势，而新品MX在价格大幅优化的情况参数略有降配，请问从客户的交流反馈和公司管理层视角来看，如何看待mx版本激光雷达和纯视觉方案的方案优劣势对比？

A：首先从大方向上来说，我们一直说激光雷达是一个“安全件”，RoboSense提倡的也是多传感器融合的感知解决方案，从智能驾驶的角度，激光雷达就是能解决很多摄像头做不到的coner case问题，比如黑夜，进出隧道口，强光照射等，特别是在L3+ — L4+的自动驾驶级别上，随着事故责任主体的转移，对于安全的定义和级别大幅提升，那么激光雷达就成为了必不可少的传感器。那么MX这款产品我们推出的初衷就是希望带动整个L2+市场配备激光雷达的渗透率，能够有效的在15-20万区间的智驾车型上，为驾乘人的安全保驾护航。再说到小鹏说要走纯视觉路线的事情，我们跟小鹏一直以来都是保持着长期深度的合作关系，如大家所知，今年我们MX发布后公布的第一个定点客户就是小鹏，事实上很快大家也会看到小鹏搭载我们LiDAR的新车型开始量产交付。

Q2：随着25/26年MX产品的逐步上车，25/26速腾车载激光雷达的出货量预期，以及MX的在其中出货量的占比？

A：正如我刚才提到的，MX这款产品目前已经成功渗透到15-20w级别的车型，并且收获了7家主机厂的定点，目前我们也逐步开始进入了跟客户共同开发的周期，明年客户车型就会开始陆续量产，并且在不同季度里随着客户不同项目的量产逐渐起量。

根据目前我们收到的客户指引，明年ADAS领域相比今年一定会进一步放量。实际的情况可能会根据客户车型销售起伏而波动，我们目前还在和客户密切沟通，预计在全年财报会上会有一个相对明朗的预测结果。同时，由于MX在平价车型上的量产属于陆续导入阶段，我们预计M1P及M2依然是明年出货的主力，目前来看，最终MX这部分的增量会占明年的出货量占比会在3或4成，取决于明年客户各车型的实际销量情况。

Q3：近期我们也关注到其他的激光雷达厂商公布了他们的毛利水平达到了近50%，今天会上也说到RoboSense的毛利在非常稳健的持续改善，想问问您对于咱们目前的毛利情况和友商对比，有什么看法？

A：关于毛利率问题，我觉得核心还是在于收入结构。不同行业有不同的毛利率接受水平，对于能够实现集中式大规模采购的行业，毛利率基本偏低，典型的例子就比如汽车领域，行业的毛利率水平在很良性的情况下预计是15-30%这个区间，这个领域不应该期待有超高的毛利率。当然，这里指的是L2级别，L4+的应用目前还未处于爆发阶段，因此L4+是能容许甚至80%+的超高毛利率存在的。

目前RoboSense的产品收入结构集中在ADAS、机器人与解决方案三个方向。截至三季度报，我们有超过80%的收入是来自ADAS领域。

车载是我们第一个高速放量的市场，我们一直说的“科技平权”就是希望与客户一起提升智驾渗透率，让更广大消费者能够拥有更加安全、可靠的出行体验。我们的车载业务增长非常迅猛，今年连续三季度出货量占比都蝉联榜首。

同时，我们车载方向的毛利率水平在持续改善，去年我们的ADAS激光雷达毛利率为-5.9%，今年Q1提升到10.6%，Q3季度我们再度提升到了14.1%，我们接下来还会通过技术升级等手段持续提升这个方向的毛利率。

值得一提的是，在RoboTaxi领域，我们准备了性能更强，品质更稳定的车载激光雷达，就如刚才提到的，我们与某全球最大的出行平台、小马智行等客户达成了共同研发，长期量产合作，为2026年左右L4+的应用做了充足准备。

而处于市场较探索期，采购量相对分散或者高定制化的行业，毛利率基本偏高，比如刚才提到的Robotaxi行业, 以及机器人行业与软硬结合的解决方案。

其实在机器人领域，我们一直保持着35-50%的毛利率水平。我们机器人领域的激光雷达得益于车载激光雷达方向的芯片化和数字化的研发成果，加上汽车级别自动化生产、产品质量等能力，我们在接下来高速放量的机器人领域毛利率控制水平充满信心。

解决方案方面由于有软件算法的加持，一直维持着55%左右的毛利率水平。

随着我们在机器人领域和解决方案的不断发力，我们接下来的毛利结构预期会发生改变。

从净利的角度，公司的经营效率不断在提升。造血能力每个季度稳健提升，我们预计接下来的盈利表现一定是向上的。

Q4：目前除了车载激光雷达，我们也有激光雷达是运用在机器人上的，目前我们主要用于机器人上的产品有哪些？以及我们之后是否会推出新产品？

A：RoboSense的产品是基于平台化的，目前主要应用于机器人的产品是来自我们的R平台和E平台。首先说R平台，也是传统的机械式LiDAR，从16线到128线，从短距到长距，几乎覆盖大部分机器人的性能需求，已经广泛应用于各类场景。

E平台产品正如刚才我所介绍的，是全球首个可量产、同时覆盖汽车和智能机器人领域的全固态广角激光雷达平台。

这里我也再补充介绍一下：E平台是我们全面芯片化的产品，搭载了自研的面阵SPAD-SoC芯片和VCSEL芯片，二维寻址的探测技术让高反膨胀问题得到有效遏制。它完美契合机器人领域对大角度、近距离高精度等探测需求。

同时产品成本与质量在车载需求牵引下得到指数级提升，让高性能的激光雷达成本甚至下沉到消费级机器人应用领域可接受的范围。

我们在2021年发布该平台产品的时候，市场上还没有达到相同性能的同类产品。到当前的首个项目进入量产，我们依然在市场上难以找到可以类比的同样或超出性能的样机。

基于我们在芯片化与数字化的技术积累，我们持续发力机器人市场，就如刚才我在沟通中提及，当前我们已经成功与多个工业、商业、消费级的重要客户进行不同垂直领域的新型产品的共同开发，并且签署了大量的订单。多款新品将选择恰当的时机进行公开发布。

Q5：机器人激光雷达要求相对车规是否要求更低，导致玩家变多？

A：在机器人领域，激光雷达的技术要求并不低于车规级应用。相反，由于机器人应用场景的多样性和复杂性，对激光雷达提出了更高的要求。机器人需要在各种环境中运行，如室内、室外、工业设施等。这要求激光雷达具备更大的视场角和更高的近距离精度，以准确识别路面、草坪、平台等地貌，以及穿越狭窄的障碍物。

车载应用的需求推动了激光雷达的技术进步，实现了平台化、芯片化和数字化。经过车规级质量体系的严格检验，以及大规模自动化生产和成本控制，激光雷达的体积更小、成本更低。这使得新进入市场的玩家面临更高的技术和市场竞争门槛。

我们的E平台就是典型的例子，在性价比、高分辨率、高精度、小体积和低功耗等方面取得了突破，在综合性能上超越了现有的机器人3D感知技术，推动着不同机器人领域实现智能化渗透，正在迅速成为机器人领域的主流选择。

其次机器人的产品定义非常关键。车载激光雷达相对场景目标明确，需求更加统一与标准化。面对机器人多样化的应用，怎么样才能避免over design或者有性能缺陷。

RoboSense高度重视机器人市场，截至目前，我们已为全球超过2600家机器人客户提供服务，覆盖多样化的应用场景。针对开始放量的垂直行业，我们与多家行业机器人头部企业达成合作，共同定义产品，新的产品组合已经成功开发并且获得了六位数的订单。这将巩固RoboSense在行业的领先地位。

为了能够协助机器人行业客户的智能化升级，我们是唯一一个能提供的AI算法软件解决方案的厂商，能协助下游客户快速提升智能化水平。

Q6：和海外车厂的合作情况，海外产品搭载的放量大概在什么时间段？

A：在全球化业务方面，我们海外的市场开拓也持续获得成功。目前，我们已成功与海外4家主机厂达成定点合作，除了在21年就达成首个车规级量产交付的北美新能源车企客户，以及继上半年我们获得来自日本的某全球销冠主机厂客户外，在第三季度，新增了两家整车厂客户，其中包括一家日本销量排名前三的车企，以及刚才提及的某国际主机厂项目，这也是我们全球化迈进的重要里程碑。根据目前我们跟海外车企的合作情况，预计2026年会是一个转折点，海外客户的车型会在26年及之后开始陆续实现量产交付。特别也想跟大家说明的一点，我们现在跟好几家海外车企的合作都是基于平台的定点，也就是说这其中的每家客户都会有多款车型的定点，并且随着车企平台的升级，定点车型数量和交付规模也将持续提升。

Q7：近期美国全无人自动驾驶也有传言放开，国内北上广深都有自动驾驶相关的利好政策推出，速腾作为核心参与者，怎么判断自动驾驶行业未来的发展趋势？Robotaxi是否来到了商业模式跑通的拐点？在这个趋势下，速腾在Robotaxi市场进展如何？

A：我们将车载激光雷达分为两类：一类是前装ADAS车载激光雷达，另一类是应用于L4 Robotaxi的激光雷达。对于Robotaxi，我们认为有几个关键因素影响其落地和爆发：一是法律法规，目前北京、上海、深圳等地都在进行相关讨论，也逐步都有具体规定出台；二是技术能力，目前百度、滴滴、小马智行等公司的技术水平已经达到可用状态；三是商业模式，我们认为如果一天能接20单，两三年内可以回本。

伴随着Robotaxi的成本、安全性、使用频次都起来了，我们预计2025-2026跑通商业模式，有机会开始盈利。对于激光雷达企业，L4级激光雷达是必备的传感器，Robotaxi 一台车的激光雷达用量平均是L2+车型的3-5倍，对激光雷达的性能要求更高，因此其商业模式不同于前装ADAS，毛利压力较小。基于我们目前在L4级自动驾驶领域的积累，我们与前面说到的全球最大的出行平台、小马智行等公司都有合作，深度支持了他们的L4车队，包括主激光雷达和补盲激光雷达。随着车队数量增加，我们或将在Robotaxi方向的营收和利润会有大幅度提升。

Q8：智驾下沉趋势中，公司的机会所在？MX有哪些合作车型？以及如何展望MX放量之后，对公司营收或盈利是正向影响还是负向影响？

A：MX是个增量。我们推出的MX正是针对15-20万元级别智能汽车市场需求的下沉而设计的。这一市场的快速增长，尤其是随着比亚迪2025款汉、广汽Aion V及AION RT等车型的发布，标志着更多消费者将能够体验到激光雷达带来的高级别驾驶辅助功能。这一趋势也在极大地加速ADAS解决方案的渗透率，尤其是在经济型和中高端消费者市场中，激光雷达已经不再是高端车型的专属配置。

MX以极具性价比的产品优势，在发布当时便获得了来自包括上汽智己，小鹏汽车，吉利等客户的合作认可，三季度，我们的MX产品的影响力在持续扩大。截止目前， 我们在L2领域，已成功获得了7家整车厂的定点合作，新增的客户包括某国内领先的自主汽车品牌，日本前三大汽车制造商之一，销量领先的中日合资车企，国内与全球前三车企之一合资的整车厂，中日主流合资车企之一等客户的多款新增车型定点。

MX产品在明年的快速放量，对公司整体业务一定是带来正向的营收影响。另外，公司的营收或盈利水平，是由我们多个平台产品和业务线等构成， 随着我们在汽车和机器人领域产品的量产及其规模化应用，未来都将带来显著的营收增长。

Q9：通过对公司的研究，我们的理解是，成为全球车载激光雷达龙头仅仅只是公司技术能力外化的其中一个维度，公司底层定位是一家机器人技术平台公司。我们也注意到，前两周，公司在深圳高交会上展示了自研的灵巧手产品。从公司内部的战略规划看，我们未来会集中资源在机器人的哪些环节？可能会有哪些通用零部件或软件产品？我们在机器人赛道的定位是什么？

A：速腾聚创是一家AI驱动的机器人技术平台公司。

过去10年，我们由机器人“眼睛”的感知能力切入，打造出了全球领先的激光雷达硬件和AI感知解决方案；未来，我们会打造更加通用的机器人“移动”和“操作”能力，作为机器人上游客户的技术平台，为客户提供AI+机器人时代的增量部件。

在机器人赛道，我们的使命是显著降低机器人应用的技术和成本门槛，助力行业更快实现智能化和规模化落地。RoboSense的商业模式是柔性的，无论在机器人市场还是汽车市场：

对于有整体解决方案能力的企业，我们只提供标准化硬件支持；

对于需要我们相关工具链的企业，我们也可以提供全套工具链和深度结合AI算法的软硬一体的解决方案。

我们将利用前期积累的人才与技术，持续聚焦于视觉、触觉、电机以及执行单元等关键模块，为AI机器人时代提供核心增量部件及解决方案，降低机器人应用的技术和成本门槛，助力行业更快实现智能化和规模化落地。

Q10：机器人是复杂的系统工程，涉及到比较多的技术环节。从技术储备看，公司在有哪些对于机器人的技术能力或其他的储备？

A：我从技术、人员和量产三个方面去回答这个问题。

在技术层面：速腾的硬件、芯片、AI三大技术栈是具备通用性和可迁移能力的，为我们成为AI驱动的机器人技术平台公司提供了底层能力。

第一个十年，围绕激光雷达的打造：我们的硬件技术栈积累了在系统、电子、动力、光学、结构领域的核心能力，能够做出引领产业化应用的技术创新；我们一直很重视芯片的研发，在激光雷达系统中，我们已经在行业内率先实现了扫描、发射、接收、处理四大子系统的全栈芯片化；AI方面，我们搭建了超算中心和数据闭环体系，并以车为载体，构建了从感知到规划控制的端到端全栈能力，达到业界领先水平。我们专利布局的数量和质量，也都处于同行业的世界领先水平。

在人员层面：作为强技术导向的企业，我们在结合光机电一体的激光雷达与AI解决方案上积累了大量的专业人才。今年，我们推出了“天才罗伯特”计划，配套顶级资源争夺全球顶尖人才，布局我们在具身智能领域的更大可能性。

在量产层面：公司在成为全球激光雷达领军的过程中，在产品研发、采购、生产、运维等全生命周期流程中都实现了安全质量管理，具备大批量量产能力，为之后机器人相关产品的生产，提供了坚实的量产基础。