近期，中国民营企业比亚迪在美国公交系统一系列竞标中连续击败美国当地和来自加拿大等地的竞争对手，接连斩获纯电动大巴订单，展示出一种“舍我其谁”的霸气。
美国公交采购标准及其严苛，比亚迪却能取得压倒优势，这在赴美发展的中国企业中是极为少见的。记者通过实地调研并采访各方相关人士后发现，比亚迪在美国市场从艰难起步到成功打开局面，以纯电动大巴为敲门砖在美国这一传统汽车王国趟出了一条“中国制造”的高端之路。
不走寻常低价路凭高质高价赢得订单
上月底，比亚迪中标美国加利福尼亚州南部长滩市运输署60辆纯电动大巴采购合同，这是美国电动大巴史上最大的一笔订单，也是目前为止比亚迪海外市场最大的一笔纯电动大巴订单，在当地业界引起轰动。
美国公交系统采购有很大一部分资金要靠联邦政府补助，因此在招投标环节上十分严苛。如仅仅是美国联邦交通管理局号称魔鬼测试的“阿尔图纳测试”这一入门指标，就可以将许多知名大巴制造企业挡在招投标门槛之外。这项测试要求测试车辆必须在十分颠簸的路面上持续跑完1.5万英里（约合2.4万公里），时间跨度长达数月。比亚迪K9在2014年5月份成为世界上首辆通过该测试的12米长纯电动大巴。
事实上，比亚迪在长滩市运输署的竞标环节中取得了压倒性的优势。在投标入围后由长滩运输署员工所进行的涵盖电池性能、技术合标、项目管理、过往表现、综合性价比等的所有分项测试中，比亚迪K9均位列第一。
长滩市运输署首席执行官肯尼思·麦克唐纳表示，比亚迪电动大巴将成为该署最清洁公交车，比亚迪将“引领业界前沿技术”。
高品质不只体现在指标上，更直观地体现在价格上。比亚迪副总裁、美国分公司总经理李柯说，这次中标的比亚迪纯电动大巴，定价约每辆80万美元，远高于传统燃油汽车价格，之所以仍能在招标中胜出，凭的是一辆大巴内含的超过500个的专利技术，凭的是通过阿尔图纳测试的一流整车产品品质，凭的是纯电动大巴低成本、零排放的综合运营成本优势，凭的是“比亚迪速度”的五星级售后服务，凭的是可以持续提升电池续航里程的技术前景。低价策略永远不会成为比亚迪开拓美国市场的选择。
比亚迪美国公司副总裁布伦丹·赖利说，以前很多中国产品以低质低价为人熟知，比亚迪将致力于打造高品质、高技术含量的“中国制造”新形象。
品质+服务赢得信赖客户成为“推销员”
“比亚迪产品和服务与他们的承诺不一致，比亚迪告诉我们K9电动大巴一次充电可以跑150英里，可是它在我们这儿跑了240多英里，他们承诺提供五星级服务，可最后提供了六星级服务。”洛杉矶羚羊谷公交局运营主管莱恩·恩格尔在回答运营比亚迪电动大巴感受时幽了我们一默。
这位60多岁的山姆大叔“可怜”地说，他现在都快成了比亚迪电动大巴的“全职推销员”了，因为羚羊谷公交局是最早购买比亚迪电动大巴的单位之一，很多有意向购买比亚迪电动大巴的单位都会来向他们这个先行者“取经”。
记者在兰开斯特的比亚迪工厂采访时，恰逢丹佛市政府采购部门来实地考察比亚迪，而进行推介讲解的人之一就是比亚迪的这位客户兼“推销员”。
作为一家中国企业，要赢得美国客户信赖当然绝不可能一帆风顺。洛杉矶羚羊谷公交局负责大巴调度的马克·佩里接受记者采访时说，在刚开始招标的时候，他是极力反对购买比亚迪纯电动大巴的，因为比亚迪电动大巴采购价格几乎比传统燃油大巴高近一倍，而且他对中国制造的可靠性也持一定怀疑态度。
在公司董事会最终做出先购买两台比亚迪纯电动大巴试运营后，作为调度主管，他密切关注着两台纯电动大巴的运营情况，然而试运营一年多来，他已经被比亚迪产品完全“折服”。佩里说，表面看，比亚迪大巴初次采购价格比传统大巴高出不少，但由于电价远低于油价，且保养方面也有优势，其日常运营费用只是传统大巴的三分之一左右，按照美国公交大巴至少需运营十二年计算，综合成本反而下降了。另外，比亚迪两台大巴试运营一年多来几乎零故障，表现完胜传统燃油大巴。
比亚迪纯电动零排放大巴也广受当地老百姓欢迎。记者在兰开斯特采访时特地搭乘了试运营的比亚迪大巴，在搭乘过程中随机采访的几位乘客均表达了对纯电动大巴的喜爱，平稳、安静、舒适、环保是他们的普遍感受。据了解，曾有乘客等了四十分钟之久只为搭乘比亚迪纯电动大巴。
羚羊谷公交局对已订购的两台电动大巴十分满意，正筹措资金酝酿下一批最高可达25台的订单。而羚羊谷公交局只是一个缩影。除了刚刚中标的60台长滩订单，比亚迪4月30日还刚刚向洛杉矶大都会运输署交付了首批5辆（总计25辆）纯电动大巴；通过三台试运营电动大巴敲开大门的斯坦福大学，目前在运营比亚迪电动大巴已达到13台，并已表示未来其58辆运营大巴将全部换成比亚迪制造；苹果、谷歌等公司也已表达了购买了零排放电动大巴的意向；在出租车领域，通过与优步（Uber）的合作，比亚迪E6一季度已正式亮相芝加哥……
依托核心竞争力错位竞争赢得市场
美国是科技强国，但并不是在所有领域都有领先的技术。比亚迪正是看到了这一点，首先向汽车行业的电动巴士这一细分领域发起进攻。
比亚迪董事长兼总裁王传福表示，在电动大巴领域，比亚迪美国市场没有竞争对手。得益于这种错位竞争战略，比亚迪大巴才能在度过市场初创期后在美国这一传统汽车王国迎来跨越式发展阶段。目前比亚迪电池技术至少领先全球同行业其他企业3-5年，相信凭借国内良好的政策环境以及比亚迪仅电池领域便超过千人规模的研究团队，这种优势会继续扩大，而不是缩小。
他说，美国市场有其特殊性，美国本地品牌通用、福特、雪佛兰以及欧、日、韩系车早已将市场瓜分完毕，传统燃油车要想进军美国市场困难重重。为此，比亚迪决定选择将纯电动大巴作为打开美国市场的敲门砖。在电动大巴领域美国企业的实力十分薄弱，比亚迪电动大巴填补了其市场空白。比亚迪是把全球最先进的技术，最好的体验，以及绿色环保的理念带到了美国。
依托以电池为核心的研发创新优势，比亚迪已规划好了中长期美国发展蓝图。李珂说，相对于国内市场而言，美国公交大巴整体市场规模要小很多，但美国市场严苛的标准对比亚迪产品质量的反向促进以及全球化战略的提升，却无法简单用数字估量。而且，电动大巴只是比亚迪美国战略的第一步。
目前，比亚迪第一步战略——电动大巴已经进入收获期，第二步出租车战略也已于一季度通过与优步合作实现良好开局，第三步也是最关键的一步，则是计划通过电动大巴和电动出租车赢得良好口碑后，于2017年顺势推出直接面对消费者的新能源车型，抢占全球新能源汽车战略布局制高点。
比亚迪的每一步战略都是复合式的。如第一步和第二步便是紧密联系的，都属于比亚迪去年6月份发布的“城市电动化整体解决方案”的一部分。目前除了电动大巴和出租车，比亚迪电动卡车、叉车、环卫车等也均已列入在美上市日程，由于运营成本和环保方面的优势，这些产品在初步市场调研中均广受欢迎。
中国制造2025规划刚刚正式发布，新能源汽车位列十大重点领域之一。凭借厚积薄发、内外结合的优势，比亚迪或许有望在这一领域率先实现破题。
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